Qui n’a jamais rêvé tout savoir de son prospect avant de le rencontrer?
On ne vend pas de la même façon à un leader impulsif qu’à une personne analytique introvertie… Connaître la personnalité d’un prospect avant de le rencontrer ou de lui envoyer un mail vous fera gagner beaucoup de temps. Vous éviterez certainement de nombreuses incompréhensions et vous serez plus productif.
Vous pourrez adapter votre discours, vos arguments de vente, votre pitch en fonction de ses attentes. Si votre prospect est plutôt précis et méticuleux, vous devrez fournir beaucoup de détails dans votre argumentaire pour l’aider à prendre sa décision. Par contre si votre prospect est plutôt rapide, direct, impulsif, votre approche ne sera pas du tout la même.
Connaître également à l’avance vos points communs vous permettra d’installer un climat de confiance dès les premières minutes de la rencontre afin que le courant passe tout de suite.
Grâce à la Data récoltée sur le web, l’outil Crystal Knows connaît toutes ces informations. Il vous les livre en un clic, depuis le profil LinkedIn de vos prospects, et gratuitement en plus ! Essayez-le, vous intégrerez plus de psychologie humaine à vos ventes, et vous gagnerez en efficacité!
1. Que propose Crystal Knows ?
Crystal Knows est l’application qui vous dit tout sur vos prospects sur LinkedIn !
Cet outil vous prédit en un clic le type de personnalité de votre cible en se basant sur l’analyse de toutes les informations publiques à disposition sur internet. Tout ce qui a été écrit par et sur votre prospect est « scrapé » par l’application et retranscrit selon la méthodologie DISC.
DISC est un outil d’évaluation déterminant le type psychologique d’un sujet. Cet acronyme reprend les 4 traits définis par le psychologue Marston : la Dominance, l’Influence, la Stabilité et la Conformité. Le psychologue Marston considère que ces 4 traits expliquent le comportement des individus dans la vie professionnelle comme personnelle. Il associe également des couleurs à chacune de ces 4 énergies. Ce disque divisé en 4 cadrans représente une grille de lecture des comportements humains.
Ces énergies dépendent de la manière dont les individus perçoivent leur environnement. Selon Wikipédia,
- L’énergie Dominance (D) structure les comportements des individus qui considèrent l’environnement comme une menace mais qui décident d’agir pour y faire face.
- L’énergie Influence (I) est présente lorsque les individus agissent mais face à un environnement qu’ils perçoivent comme plein de ressources.
- L’énergie Stabilité (S) se développe lorsque l’individu est plutôt passif mais dans un environnement qu’il considère comme rempli d’opportunités.
- Enfin, l’énergie Conformité (C) se retrouve chez les individus qui sont plutôt passifs face à un environnement qu’ils perçoivent comme globalement hostile.
Martson classe les comportements humains en 16 zones, sur un disque divisé en 4 cadrans.
Ce test des comportements humains est très utilisé en entreprise :
- on ne manage pas de la même façon les différents types,
- on ne communique pas de la même façon selon les différents types,
- on ne vend pas de la même façon selon les différents types.
2. Comment installer Crystal knows?
Vous pouvez télécharger l’application sur votre smartphone, ou télécharger l’extension Chrome de Google. Vous n’avez plus qu’à l’activer lorsque vous êtes sur le profil LinkedIn de votre prospect, en cliquant sur « View Personality ».
Vous obtenez alors en un clic une quantité importante d’informations sur la personnalité de votre cible. L’application classe les prospects selon 16 types de personnalités différentes, en utilisant la méthode DISC vue plus haut.
Vous pouvez scraper 8 profils LinkedIn gratuitement par mois. Le plan payant commence à 23$/mois.
Crystal Knows est même capable de prédire des collaborations entre 2 individus, leur capacité à travailler ensemble etc… Mais pour avoir ces informations, il faudra souscrire à la version payante.
De même, si vous souhaitez avoir une assistance sur la rédaction de vos mails, les termes à privilégier, la longueur des phrases en fonction de la personnalité de votre interlocuteur etc…, il faudra passer à la version payante.
3. Comment utiliser Crystal Knows ?
Si vous connaissez la personnalité de votre interlocuteur, vous pourrez adapter votre communication en fonction de son profil et trouver la meilleure façon de lui parler.
Votre communication sera bien plus pertinente et productive si elle est adaptée.
Vous saurez
- le type de vocabulaire à utiliser,
- la longueur des phrases attendues,
- le ton approprié,
- la possibilité d’utiliser l’humour ou pas…,
- le degré de précision attendu,
- le type de questions à poser…
Crystal Knows pour permettra
- d’enrichir votre analyse de personas,
- de mieux préparer un rendez-vous client,
- d’écrire des emails de prospection personnalisés,
- de recruter les personnes qui vont matcher avec votre équipe.
Evidemment, cet outil ne sera efficace que si la présence en ligne de la personne analysée est significative. Il faut que l’outil ait suffisament de données pour faire une analyse pertinente.
Crystal Knows délivre d’ailleurs un taux en pourcentage « Accuracy confidence » qui vous donne une indication sur le niveau de précision et de confiance des informations délivrées. Pour les outils de vente, le taux de fiabilité de Crystal est d’environ 85%.
Pour en savoir plus sur le taux de fiabilité de Crystal Kows.
4. Les limites de Crystal knows
Si votre interlocuteur n’est pas très présent en ligne, qu’il ne communique pas beaucoup, Crystal n’aura pas assez de données pour faire une analyse précise de sa personnalité.
De même, Crystal offre une vision intéressante de la personnalité globale de vos prospects, mais toutes les recommandations ne sont pas non plus à prendre au pied de la lettre. Attention à bien relativiser les informations récoltées.
Voilà un outil qui utilise le Big Data d’une façon très intelligente. Intégrer un peu plus de psychologie humaine dans vos démarches de prospections ne peut être que bénéfique. Essayer de comprendre les caractères de chacun, anticiper leurs attentes, humaniser et personnaliser votre cible, permettra une plus grande efficacité lors de votre prospection.
Si vous connaissez d’autres outils qui permettent d’en savoir plus sur la personnalité de vos prospects, n’hésitez pas à les partager dans les commentaires.
Si vous souhaitez un accompagnement stratégique pour une meilleure utilisation de LinkedIn lors de vos opérations de prospection, je propose des formations en groupe ou en individuel. N’hésitez pas à prendre contact avec moi en cliquant sur le lien juste en dessous.
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Un grand merci et à très vite!:)
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